销售实施的步骤

wdf0915

第一个步接触客户
接触客户就像战斗的遭遇战一样，充满了不可预料的因素。双方从互不相识到相互信任再到发生业务交易，这是一个奇妙的过程，在一般情况下，电话联系客户、直接拜访客户、宣传信函联系客户、电子邮件联系客户、这四种方法是接触客户初期最常用的手段。
第二个步骤是介绍产品
销售人员要掌握好适当的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题开始的介绍产品。
在这个阶段一般购销双方已经面对面接触，这时有两个重点工作，首先是开场白、开场的几句话一定要吸引对方的注意力，让对方产生强烈的继续往下听的兴趣。
开场白有：寒暄式的开场白、提问时的开场白两种
第三步骤是再次询问、需求正式
再次询问的目的是掌握客户目前的现状，并且一定要证实客户的需求是什么，与原来自己的设想有多大的差距。
在这个阶段的工作，销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的隐性要求是什么，有没有采购计划，是不是准备发标，对供应商有没有特别的要求，是不是已经有候选名单，采购的主要负责人都有哪些等，销售人员只要在确切了解了客户的需求后，才能给出令客户满意的建议和计划。
第四个步骤是产品的详细介绍
在这步骤中，销售人员应该注意一下几点要求，
1、要明显区分产品特征、优点、特殊作用
2、逐渐将产品的特点与客户需求重合
3、在进行产品说明时注意技巧
销售人员应带在销售过程中要时刻关心客户的需求
人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
在向客户介绍产品注意以下要点
1、介绍的语言要简短
销售人员要尽可能清楚、简洁地阐述产品的特性。
2、大量运用视觉材料
销售人员运用视觉材料有助于销售时直观地展示产品和服务。
3、成功案例的展示
向客户介绍第三方已经成功的使用了产品或服务而满足了需求的例子。
第五个步骤是购买信号到购买承诺
销售人员在把产品的各项要点介绍完后，就必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。
客户的购买承诺很多时候是不明确表现的，但是有一些信号值得销售人员注意，语言的信号、身体的信号、发出各种邀请、谈及个人问题等，销售人员要密切注意客户所说的所做的一切，有的销售员太过健谈，往往忽视了客户的购买信号。当销售人员认为自己已经听到或看到了购买信号了，就应该开始准备下布的工作了。在很多大客户的采购体系中，这个阶段的主要工作室发标，将采购要求标书发布给供应商，供应商开始为投标做准备。
第七个步骤制定出销售方案
销售方案从某种角度来说是另一位销售员。销售人员千万不能忽视它的重要性，特别是销售技术含量很高的复杂产品。
每个行业的标书都有自己的特点和要求，但是标书制作有几个通行的原则要注意。
1、招标书的撰写：招标邀请书、招标项目情况、投标方须知、投标资料等。
2、投标书：投标前要进行可行性分析、投标前要详细收集资料、慎重报价、重视标前会议、投标书的最后制作。
第七个步骤达成销售
与客户签约达成销售，是销售过程中最重要的步骤，销售人员应该掌握各种拿下定单的技巧，既然销售人员已与客户已经有了很好的沟通，客户也认为销售人员所提供的产品及销售方案能够满足，并且销售人员也明确得到了客户购买承诺，就不失时机地采用各种办法成交，获取订单。
表态法、跑步法、总结法、催促法、借力法是经常使用的技巧。